商品信息

书名:大客户战略营销5张VCD

图书定价:500元

作 者:鲁百年

册数规格：:5张VCD

出版社:时代光华出版社2005年10月出版

商品简介

大客户战略营销
大客户战略营销
讲师介绍：鲁百年
男，博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任Oracle公司高级咨询顾问经理。曾任美国Hyperion公司高级销售，创智科技股份有限公司副总裁，主管CRM事业部，大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家。清华大学MBA班顾问。美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。
中华培训网顾问、川古咨询公司高级咨询顾问、华点通咨询公司金牌讲师、中穗咨询公司高级咨询顾问、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。
在中国工程物理研究院北京研究生部学习，获得应用数学专业博士。1991年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。曾任过陕西省计算数学会常务理事。在国内外发表学术论文80余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，参与过中国工程物理研究院资助的大型科研项目，成果获陕西省教委科技进步一等奖和陕西省科技进步二等奖。
在高校从事过16年的科研工作；6年的市场、销售工作；5年的外企和民营企业的高层管理工作。调研过国内外大型企业、银行、保险、证券、电信、房地产和制药行业，在“中国国际高新技术成果交易会数字经济与信息技术高层论坛”、“WTO与电信增值服务研讨会”、“迎接降佣挑战，挖掘客户价值证券行业研讨会”、“中 南京第一届信息主管（CIO）年会”、“第二届中国CRM年会”、“中国金融行业客户关系管理研讨会”、“清华大学MBA高级研讨班”、“第二届中国房地产学院派论坛”、“中国房地产核心竞争力总裁高峰论坛”、“财务与企业绩效管理研讨会”、“国际数据挖掘暨数字经济研讨会”、“中国网通集团全面预算管理会议”、“全国企业绩效管理论坛”、“第五届民航信息化论坛”等被邀请为专家作主题发言。组织、参与过证券、银行、电信、房地产、医药行业很多数据仓库、决策支持项目、数据挖掘项目、客户关系管理项目的培训、调研和实施。在中国人民银行、国家开发银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、中信实业银行、广州发展银行、中国海关总署、铁道部、铁道科学研究院、中国民航总局、国家环保总局等作过决策支持、数据挖掘项目。
详细介绍
一、通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧
1、为何需要SPIN销售的技巧
2、传统的销售方法
3、访问客户的四个阶段
4、访问客户的四种结果和处理
5、如何通过四种问题了解客户的需求
6、倾听的技巧
7、发现客户最头疼问题，想法解决
8、价格不是主要的问题
二、战略销售
1、销售的CUTE理论
2、销售的结果和赢的标准
3、销售异常的发现和处理
4、反对意见的处理技巧
5、漏斗原则
6、项目的战略规划
7、客户活动的计划
8、销售的SWOT分析
9、以客户为中心，客户满意的实现
三、如何让客户的老总（VITO）满意
1、老总的基本情况
2、销售接近老总的五个法则
3、客户决策的流程和各个角色的作用
4、技术把关者的特征
5、访问老总的技巧、访问技术把关者的技巧、访问最终用户的技巧
四、战略销售的案例分析