对于饮料饮品而言，冰柜乃夏季必争之地，业内都在全国各地展开“进冰柜冰点”运动。因为在夏季“没

有冰冻化，就没有销售”是饮料销售行业公认的市场定律。但在经销商看来，“走出”冰柜比“挤进”冰

柜更重要，如何让新品在“冰点计划”运动中实现快速动销，实现“从新品到货币的惊险一跳”，顺利完

成预计销量以及利润目标，是不少经销商最关心的。

投、买、换、塞，让饮料新品“钻进”冰柜

从夏季饮料市场来看，饮品能够 “钻进”冰柜，就算是赢在了起跑线。白象饮品紧跟市场步伐，深入了解

市场潜在营销方式，7月实行进冰柜冰点计划，四大措施让这个夏季冰透十足！

方式一：“投” 冰

要想做好饮料新品的终端“冰冻化”陈列，免费向终端投放冷柜是各大饮料企业每年的必须动作。

俗话说，“早起的鸟儿有虫吃。”投放冰柜一定要趁早，因为终端店面位置有限，被别人抢占就没有机会

了。价值几千块钱的冰柜虽然占住了终端的位置，但为了保持与终端的黏性，让终端人员保证产品在冰柜

中的陈列形象、陈列面，另投入陈列费和电费也是不可免的。

方式二：“买”冰

“买”冰简单地说，就是通过“冰点计划”陈列费用的投入，终端的“冰冻”设备为己所用，包括

终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品的冰柜。因为受到费用限制，很少有企业会在所有终端网点投放冰柜

，但基本上每个终端网点都有自己的冰柜资源。

一般而言，饮料企业执行“冰点计划”陈列活动的具体方法是：与终端售点签订《进冰柜有奖陈列协议》

，约定陈列位置、陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及费用方式等内容，这都是“买”冰

的战略高地。

方式三：“赠”冰

在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时，终端方面，白象饮品以“1+1送水模式”（终端店进一

箱大力神，送一包24瓶白象深泉水）为政策关键点，进销价差加上水的变现，以及“一元换购”活动1元回

收，每箱产品有46-50元利润，顺势带动饮料产品的动销。

方式四：“塞”冰

人是生产力诸要素中，最积极、最主动、具有决定性的要素。同时，也是执行冰冻化陈列中费用低的

一种方式。白象饮品动员所有可用人才，代理商带动经销商一起进行进冰柜计划，让终端切切实实感受到

公司的政策所向。可以说，“举手之劳，效果很好；节省费用，很有作用。”

冰柜区域强引导，饮料新品快速动销

让产品“钻进”冰柜只是第一个阶段，让消费者花钱买、重复购买，才是“冰点计划”运动的目的。

目前，冰柜中饮料产品非常丰富，同一个品类的品牌可多达10个。而消费者的消费行为又往往带有很强的

随机性，除了靠产品的品质以外，如果能够让其在第一时间抓紧消费者的眼球，强引导消费者关注、认可

，是促进饮料新品动销的关键因素。

其中，试饮就是饮料新品在“冰冻化”中动销不可忽视的一步。在饮料行业，试饮是吸引消费者，迅速让

消费者了解产品的独特卖点，提高消费者对于产品的认知和好感度，刺激消费者购买欲望的重要方式。

除了试饮之外，冰柜陈列也要做好广告引导。从小茗同学、海之言到今年的柠檬茶，短短时间内，冰柜中

的饮料新品如雨后春笋般涌出，冰柜的广告引导方式也在不断升级。对于大冰柜来说，由于产品比较多，

一般只在冰柜外表贴上某一款产品的广告，而小冰柜专注的陈列方式和在广告推广上做得则更加细致一些

。因为消费者在购买饮料产品多属于冲动购买，这种被突然活化的形式，无形中会刺激消费者的购买欲，

也有助于品牌推广。